「有恆為成功之本！」連續提案者越挫越成功的祕訣

過去群眾集資造就了許多不同、特別、傳奇的故事。這些光鮮亮麗的案子背後，其實都是血汗、努力、堅持所換來的。很多人創業者都抱著夢想，期待自己第一次提案，就能在群眾集資平台上瞬間爆紅。不過根據華爾街日報的報導。第二次提案，才是真正讓提案者成功的lucky number。

根據KickStarter統計，六年的所有提案中，平均第一次提案就成功的機率只有38%。但是第二次提案，成功機率是73%。幾乎是第一次的兩倍！

我們來細看KickStarter的統計資料。當提案者連續5次提案成功後，這個提案者未來提案的成功率高達91%。即使第一次提案失敗，第二次提案的成功率還是會比第一次高出40%左右。類似這樣成功率提升的現象，在知名群眾集資平台Indiegogo也很明顯。

 

如果你覺得第二次提案的idea很蠢，看看KickStarter的數據吧！不管是成功還是失敗，KickStarter平均12%的提案者都會回來第二次提案，也就是有22,000名提案者仍會選擇群眾集資。

 

別說國外平台了，記得台灣的 NEXUM 團隊吧？他們也是累績了七次的群眾集資經驗(也失敗了幾個)，才玩出 AQUA微型擴大器 這麼漂亮的成績的。(延伸閱讀: 超扯！玩過七次國內外群眾集資！原來 AQUA 的成功是這樣來的！- 專訪群募上癮者： NEXUM 團隊)

 

或許一個Idea或Product成功了之後，這間公司(提案者)本來就是會受到更多關注，更多支持客戶，當然更容易成功。確實是如此，但是大家要記得，使用群眾集資的平台，更能加速累積支持及建議。況且，失敗當然也能帶來關注啊！

 

為什麼第二次提案還要群眾集資？

不管第一次的提案是失敗還是成功的，來想想第二次提案為什麼還要回歸群眾集資的管道呢？多數人還是認為群眾集資的重點在於募集資金(Financial Capital)。

 

可是對很多群眾集資第二次提案者，重點其實是社會資本(Social Capital)。

Pebble智慧手錶創辦人Eric Migcovsky (KickStarter最高集資紀錄保持人)

 

Pebble智慧手錶，第一次在KickStarter提案就大獲好評，一共獲得了1000多萬美金的資金。但大家比較少知道的是，起初在2012，Pebble創辦人Eric當時僅拿到30萬美金的天使投資，會上KickStarter確實是因為找不到足夠的創業基金。

 

Pebble成功後，A輪募資即獲得Charles River Ventures投資的1500萬美金。即使拿到了如此龐大的資金，Eric仍再度轉向了KickStarter來發佈Pebble的第二代產品，同時刷新了自己的集資紀錄紀錄，募得了2000萬美金。

 

Pebble的CEO Eric Migicovsky曾 多次向媒體解釋 為何要在KickStarter上做第二次提案:

“Every single time you launch a product, there’s risk—nothing’s guaranteed in this world. That’s the reason why we went back to KickStarter, to get feedback and validation early on.”

即使KickStarter對提案者會收手續費，但是群眾集資所引領的社會資本及宣傳效應是非常強大的，他能幫助你了解你的客戶的需求，並提早加以改善。(延伸閱讀: Pebble如何活在Apple Watch陰影下)

Pebble及Pebble Time (第二代)的成功

第一次成功後，未來的成功機率跟著跳！

再舉一個例子好了，Onehundred的創辦人David Laituri，自2012年以來的第一個提案 1Q 木頭藍芽音響，接連提了五個案子，甚至是在其他不同的帳號提案都有過。但他的每個提案都成功了，而且越來越快達標。David Laituri後來發現，20%的贊助者，都贊助了他的兩個以上的產品。這些贊助者已經成為他的長期客戶，也是他提案最強大的武器 –  Social Capital (社會資本)。

Onehundred的創辦人David Laituri一部分的提案

 

David Laituri自己也做了自2012年起，近三年的統計。他發現，有高達74%的贊助他的人，已經累計在群眾集資平台上贊助四個以上的其他提案。這人數比三年前贊助他的人還多了20%。也就是說群眾集資已經開始累積了一群「群眾集資粉絲」，每當這些人第一次成功的買到心儀的產品，他就會漸漸習慣把群眾集資平台當成個「創意電子商城」。

 

呼應本文前面所提的，在群眾集資，如果第一次提案能建立出口碑，未來就更容易繼續成長。

David Walsh在KickStarter的提案，17次都獲得成功!

 

再提供一個案例。David Walsh或許只是個最普通的木碗製造者，他不是什麼創業家，也沒有把自己擴張成大企業的野心，但他在KickStarter的 17次提案，每次都輕鬆達標！ 

 

如果你仔細看他的每次提案的留言會發現，後期提案中，提問題的人越來越少，鼓勵的人越來越多。因為大家對他的物流、品質越來越有信心，David本身也越來越會處理KickStarter社群的需求。而且他聚集了一群木頭手工藝愛好者會長期購買，長期支持他。(其實KickStarter也意識到了這點，甚至KickStarter內部在探討是否開發追蹤(follow)提案者的功能)

 

這就是KickStarter的社會資本 – The Community (社群)

 

第二次也可以大翻身！

那有第一次提案失敗，第二次提案卻大獲成功的案子嗎？

 

當然有！最佳案例非 Coolest Cooler最酷冰箱莫屬。(延伸閱讀：最酷冰箱成功的關鍵：讓客戶想像與失敗管理)

 

最酷冰箱是一個集各種功能於一身的攜帶型冰箱，包含了推車、行動電源、果汁機、音響、餐具組等，這項產品最後在KickStarter獲得了1300萬美金的贊助，高達6萬多人贊助。

這是創辦人Ryan Grepper的第二次冰箱提案。

 

早在2013年的十二月(第二次提案的十個月前)，Ryan也曾推出一個多功能冰箱，在十二月推出，為的就是聖誕節的購物檔期。然而那時獲得了10萬美金、279人的贊助。很多網路評論及分析認為第二次的提案跟第一次沒有太大不同，冰箱的功能非常類似，甚至連回饋方案都幾乎一樣，到底創辦人Ryan Grepper 做了什麼改變呢？

 

Ryan Grepper 自己 總結了三項關鍵：

1. 消費者要在夏天才能確切感受到冰箱的需求，所以提案的時間點是很重要的。
2. 第一次提案，我們剛好累積了很熱情的一群粉絲，幫我們在第一次提案到第二次提案中，就已經把超酷冰箱在社群媒體上大肆宣傳。善加利用粉絲，讓第二次提案，能有一開始就爆發的成長。
3. 我們重新製作了影片，讓影片更能凸顯冰箱主打的多功能。

跌倒了再站起來，Ryan透過第一次群募，獲得了基本的粉絲群，然後也更了解商業生態，並加以改進，轉變成第二次提案的優勢！ 另外，在我看來，他們聽取了第一次提案的三個小建議，卻變成第二次提案的成功最大因素。

 

1. 行動烤肉架有安全疑慮，而野餐是全家，包含孩童最愛的活動，因此第二次提案去除了烤肉架。
2. 第二次提案根據第一次提案粉絲的要求，增加了菜刀、菜板、餐具的功能。讓使用者能更方便的野餐。
3. 很多支持者在第一次提案時留言，希望產品能加上行動電源。Ryan的第二次提案加上了行動電源。這項改進迴響意外的好，甚至變成了新提案的大賣點。CNET科技評論媒體評論:「最酷冰箱的賣點是行動電源跟音響」。

 

 

台灣團隊連續提案的案例

台灣也不少團隊證明了第二次提案的優勢，除了剛剛提到的Aqua之外，最近在flyingV上集資超過目標753.1%的 SNAP! Pro 就是一個非常好的例子。

SNAP 手機殼系列是 台灣公司 BitPlay 設計的一個能讓手機瞬間轉換成相機的獨特機殼。BitPlay本身也是群眾集資的常客，他們在flyingV及KickStarter目前已經累計了四個案例，他們每個新一代的SNAP系列手機殼，也都跟著社群回饋，越來越精進。

 

仔細對照最新一代的SNAP! Pro 的文案，不難發現他改善了許多第一代 SNAP!5 跟第二代 SNAP!6 的缺點。他們根據SNAP! 5與SNAP! 6得到的回饋做了調整。例如：改善拍照按鍵的機構，提升靈敏度。加強的防護設計，有效吸收衝擊力。改良的材質，增加質感及降低拆解難度。另外，SNAP!Pro這次還追加了六款鏡頭配件，像這樣的功能應該是在海外的SNAP!6大獲好評後而加入的。

其實BitPlay還有一個最明顯的進步，就是文案。從SNAP!5，SNAP!6到最新的SNAP!Pro，每次的文案都越來越清楚。新的幾次文案，開始使用大量的圖文解釋、使用實照、還有設計發想等說明。這都是每次提案的經驗換取來的。

 

另一個第二次提案並大獲成功的案例還有台灣設計團隊 Mininch。Mininch第一個在 KickStarter的提案是 Tool Pen萬能工具筆 。他是個類似子彈頭鉛筆的多合一螺絲刀，子彈的筆芯則是一字刀、十字刀、米字刀等不同款式的螺絲刀頭。這款方便，好看兼具趣味的工具，很快地獲得好評並集資$274,794美金(約900萬台幣)。

然而Minich團隊很機智的發現，第一次提案除了獲得很多設計方面的好評，很多人都留言期待能夠有更精密的螺絲刀頭，以便使用於電子產品或錶鑽等。Minich團隊索性直接推出第二代 Tool Pen mini 迷你萬能工具筆 ，將整組工具刀升級並縮小！延續了第一代的好評價，這次案子才開始 40 分鐘就已經達標，並且一度成為 KickStarter 設計類產品熱門排行榜第一名，集資金額突破$350,119 (約台幣1100萬)，達標率近 2300％。

第二代Tool Pen mini除了設計感更加圓滑，整體體積更小，最重要的是它直接解決了許多客戶對第一代提出的期望：更細緻的螺絲刀頭。雙方向的溝通，加上第一代好評的推薦，自然更快速的將第二代的Tool Pen mini推向成功。不但如此，Tool Pen mini有了第一代的經驗及成績，他的文案變得更好發揮。Tool Pen mini多了更詳細的說明，更多的媒體推薦還有更加全面地介紹影片。

總結：有恆為成功之本

其實連續提案的例子還有很多，而且幾乎都是越做越成功，失敗後翻身的正面成長。

群眾集資本來就是一種商業嘗試、商業學習。讓創業者能提早一步跟淺在客戶進一步的溝通、說明。看完這麼多案例，這說明了，第一次失敗了也沒有關係，重點是從中累積原有客戶，建立信任，並加以強化，讓他們變成你未來的智庫。

 

各位群眾集資的第一次提案者，不管你成功了還是失敗了。請記得，Second time is the charm，試試第二次吧！（補充教材：嗚嗚嗚，集資失敗怎麼辦？四件失敗後你該做的事）