「最酷冰箱」的成功關鍵:「讓客戶想像」與「管理失敗」

by Eugene

圖片來源:kickstarter

在二年多前,Kickstarter 上的一個智慧型手錶募資案轟動了全世界,Pebble將電子紙的技術運用到手錶上,在短短37天內,得到了一千多萬美元的贊助,成為了Kickstart上最成功的募資案件,而這個寶座維持了二年之久,最後誰也沒有想到會是被一個多功能的冰箱打敗。

COOLEST COOLER到底有多酷呢?簡單來說,它就是一個集各種功能於一身的攜帶型冰箱,包含了推車、行動電源、果汁機、音響、餐具組等,不同於以往在kickstarter上吸睛高科技的產品,最酷冰箱是一個回歸生活本質、解決生活問題的創意產品,而這樣的創意,卻得到了意外爆多的群眾支持。

還沒有看過這台最酷冰箱嗎?先來看看他在Kickstarter上的募資影片

影片來源:kickstarter

令人跌破眼鏡的,COOLEST COOLER在短短52天內,擁有了高達六萬二千個贊助者、一共獲得了13,285,226美元的贊助金額,相當於台幣近四億!非常驚人,也打破了全世界最高募資金額的紀錄。

其實認真說起來,一個多功能冰箱,聽起來並不是真的那麼「酷」或是「神奇」,也許可以說是「多功能」、「方便」。這讓大家都很好奇,這樣的冰箱獲得巨大的成功的原因何在?

失敗卻更堅定,獲得巨大的成功

大家都在關注最酷冰箱的成功,但是大家可能不知道,這其實是創辦人Ryan Grepper的第二次冰箱提案。
早在2013年的十二月,Ryan也曾推出一個多功能冰箱,在十二月推出,為的就是聖誕節的購物檔期。然而那時獲得了10萬美金、279人的贊助,只差一點點,就該達到12萬5千美金目標,最後只能以失敗作收。

好險第一次失敗,才有了後面史無前例的大成功的機會。

第一次的失敗並沒有打倒Ryan,相反的,Ryan反而覺得這樣的經驗非常寶貴,也讓他知道這樣的多功能冰箱的idea是有人買單的,於是他更堅定的把最酷冰箱改良的更好,在2014的夏天再推出了一次這個新一款的冰箱專案,並獲得了巨大的成功。

我們可以從最酷冰箱學到什麼?到底如此成功的募資案,是如何誕生的呢?筆者整了一些外電報導後,大致上可以歸納出二個重點:「讓客戶想像」、「管理失敗」。

第一、讓使用者「想像」才是募資成功的關鍵

其實COOLEST COOLER第一次推出時,功能和現在這個新一款的功能上並沒有差別多少,甚至連影片都拍的差不多,但是第一個募資案推出的時候是在冬天,原以為傳統的聖誕購物季節,會讓客戶手滑贊助專案的機會多一些,然而結果卻不如預期。
在一個並不是一個非常適合在湖邊曬太陽、喝冰沙的季節,即使他可以讓你在隔年的夏天就拿到商品馬上使用,但是要在寒冷的天氣中想像明年可以開心的在太大陽下露營喝冰沙,並不是一件聰明的決定。
然而,當這個冰箱在隔年的夏天的時候改良再推出,使用者在炎熱的天氣中,馬上就領悟到:「啊!這正是我需要的!如果有這樣的冰箱有多好!」,因為對產品有了美好的想像,就馬上掏出了腰包贊助計劃,甚至在隔年的冬天才拿到貨也沒有關係了… :p


Ryan在2013年募資失敗的冰箱功能差不多,但是是灰色的。圖片來源:kickstarter

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第二、管理失敗

其實COOLEST COOLER在第一次失敗的時候,其實募資的成果也算是相當的不錯了,得到了10萬美金和279人的支持,差一點點就可以達成目標。

當有一個人買單,你要做的只是找到更多和他一樣的人。

募資的失敗並沒有打倒Ryan,反而讓Ryan更肯定他的計畫是可行的,既然確定要投入生產了,努力的方向就是要找到這些贊助者買單的原因,並且找到更多和他們一樣的人。
換個角度想,群眾募資本來就是一個非常好的低成本行銷廣告方式,Ryan透過了第一次的募資,找到了第一批對他們產品感興趣的使用者。
Ryan積極的把本來這些就願意購買的人的資訊留下,告訴他們,謝謝他們的支持,並且這個計劃會繼續,也確定會生產!在明年即將會有改款新一代的冰箱推出,請他們繼續支持。在隔年的夏天再次推出時,Ryan還把募資目標主動的降到了五萬美金,讓這個專案執在必行!也就是所有死忠的粉絲這次一定可以拿到貨了!
另外,這一批死忠的粉絲,也透過facebook不斷的在炎熱的夏天撥放他們的支持的這台最酷冰箱,許多的新的客戶群,就這樣找上門來了。

Pebble在最高募資案的寶座二年之久,被COOLEST COOLER以近台幣四億的高額打破記錄,你覺得下一次,可以打敗最酷冰箱、登上最高額募資案的寶座的募資案會是什麼呢?

COOLEST COOLER 官方網站:http://coolestkickstarter.com/