如何執行產品點子?群眾募資打破傳統籌資四大關鍵

早安 教室 2015/04/24
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生產製造一個新的產品已經不再需要事先承擔資本風險,甚至是抵押車子房子。群眾募資現在是一種新的方式讓你透過市場測試,確認想法的可行度和立即獲得消費者的回饋。透過平台,像是Kickstarter和Indiegogo,台灣則有flyingV及嘖嘖,你可以快速的看到自己的想法被驗證,知道「這到底是不是市場想要的?」在你投注大量的時間、資本和精力之前。

群眾募資源自於贊助的商業模式,這種模式在貝多芬和莫札特時期相當流行。音樂家會有一個核心的贊助族群,贊助者會透過購買音樂、音樂會的票券和預定私人的音樂表演,這讓音樂家在創作時可以更安心,不須害怕下一場音樂會沒有人出席。而現在,網路科技讓這樣的模式帶到21世紀。網路可以讓全世界的贊助者和提案者在群眾募資的平台上產生連結。

(CC BY-NC-SA 2.0)

本文的作者,是一位義大利製作皮革皮夾的零售商,當初就是自己開拓新事業,生產Baller Leather。一開始決定靠自己募款,但後來發現,過程中很多顛簸和無法預期的轉折。當他發現許多產品的成功來自於群眾募資時,他決定在下一次MacBoook的皮革套上市時,選擇群眾募資。當他開始群募的過程,才知道這才是對的選擇。 正是因為他同時嘗試兩種方式,自己募款及群眾募資,以下是幾點他認為最後選擇群眾募資的原因:

 

1. 更精準掌握消費族群

新的產品構想,能夠評估大概的獲利範圍是最直接的。一般大概就是透過網路上,像是阿里巴巴上的競爭品售價來訂出消費者可接受的售價區間,但最具挑戰的地方在於:

「去哪裡找到真正會購買我的產品的消費者呢?」

就拿Baller Leather的例子來看,先有一定的存貨清單,並賣出,以此獲利。但發現要能以這種大規模的方式創造關注和銷售是很具挑戰的。因為沒有龐大的預算支付廣告,一開始大部分資金會投注在建立客戶群。 但是群眾募資將整個流程改寫:

產品產出→消費者購買→獲利

消費者購買→產品產出→獲利

這讓設計者的產品生產流程更具可行性。

 

2. 測試最適定價

群眾募資通常會有多重的回饋層級。這可以讓你測試不同的價格策略,並看出哪一個是在市場上擁有最佳的動能。 所謂設計,「有人買的設計才稱得上好的設計。」

如果沒有達到如期的募資目標,也不用氣餒,因為這個經驗提供很重要的暗示: 「你的產品定位可能錯位了!」簡單來說,消費者不吃目前這套。

這種方式可以讓你越早犯錯,透過不斷嘗試找到最適合的定價策略,讓產品能夠準備好後,再移轉到市場上。其實在募資的過程中,你不只是可以看到市場的反應,更可以透過和贊助者對話,得到更多的回饋意見。

 

3. 事先預測數量及有效管理存貨

當你沒有任何銷售和顧客需求的數據,要預估生產多少產品,會需要多少存貨,其實就像在黑暗中投籃一樣,「咻!抱歉!得分全靠運氣。」並且事先生產還需配合各個供應商運送和分發的時間,相信有經驗的人都知道這是很複雜的過程。

當時他很幸運找到的供應商是很彈性,提供最低限度的訂購數量,讓一開始的生產風險降低許多。但是大多數產品的製造都是幾百幾千起跳,就像個大賭局一樣,風險都由供給方承擔。了解到底消費者實際需要多少產品正是群眾募資能達成的非常重要的能力。 並且,可以保障有一定的銷售量,並和供應商有更多的議價空間。

4. 不受網路速度影響,創造更好的關注度

注意力,在現在的網路媒體時代,要抓住很難,要流失卻很容易。一般人不可否認,不論是在使用智慧型手機、看部落格或是最新的影片時,都很容易分心,除非你本身就有固定的消費群和社群網絡,可以快速集中注意力,不然任何資訊都會快速的被更新的資訊淹沒。 但製造大而持久的注意力,是很直接可以轉換到銷售成績上,這需要花夠長的時間去建立。

群眾募資讓人有「我也參與其中!我也有投注我能力所及的貢獻!」這是個合理的理由讓大眾持續的關注專案的進度。這讓提案者不只和新的消費者有很強的連結,也包括關注相關議題的部落客或社群影響力高的人物。 這不僅對於募資成功有幫助,更有助於下階段的計畫執行,讓你可以持續有能量銷售商品。

其實,群眾募資案件在台灣,和設計產品等等相關的相較前兩年已經相對成熟,不論是設計者,還是消費市場,都更能接受以這樣的模式製造創新的產品。這確實對設計者來說,可以減少很多一開始的資本風險,和投注無謂的資金在不符合市場需求的產品上。但仍須提醒的是,群眾募資平台上,建立了比以往消費者更強的連結性,因為這一群高度感興趣的客群,願意信任提案者能夠在預定時間內提供想像中的新產品,所以當募資的數量遠超出設計者可負擔的範圍,或是在實際投入量產的過程中,遇到無法克服的情況時,就極有可能讓這些贊助者的期待落空,對於往後的品牌發展也將會是致命一擊,這倒是這篇文章未提及的「群眾募資風險」。 誠實的交代商品的進度和狀況,不過度誇張產品的功用,不提出做出超出能力所及的功能等等,都是在使用群眾募資時,要特別注意之處。

 

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