「有恆為成功之本!」連續提案者越挫越成功的祕訣

Wellington 教室 2015/10/07
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過去群眾集資造就了許多不同、特別、傳奇的故事。這些光鮮亮麗的案子背後,其實都是血汗、努力、堅持所換來的。很多人創業者都抱著夢想,期待自己第一次提案,就能在群眾集資平台上瞬間爆紅。不過根據華爾街日報的報導。第二次提案,才是真正讓提案者成功的lucky number。

根據KickStarter統計,六年的所有提案中,平均第一次提案就成功的機率只有38%。但是第二次提案,成功機率是73%。幾乎是第一次的兩倍!

我們來細看KickStarter的統計資料。當提案者連續5次提案成功後,這個提案者未來提案的成功率高達91%。即使第一次提案失敗,第二次提案的成功率還是會比第一次高出40%左右。類似這樣成功率提升的現象,在知名群眾集資平台Indiegogo也很明顯。

 

如果你覺得第二次提案的idea很蠢,看看KickStarter的數據吧!不管是成功還是失敗,KickStarter平均12%的提案者都會回來第二次提案,也就是有22,000名提案者仍會選擇群眾集資。

 

別說國外平台了,記得台灣的 NEXUM 團隊吧?他們也是累績了七次的群眾集資經驗(也失敗了幾個),才玩出 AQUA微型擴大器 這麼漂亮的成績的。(延伸閱讀: 超扯!玩過七次國內外群眾集資!原來 AQUA 的成功是這樣來的!- 專訪群募上癮者: NEXUM 團隊)

 

或許一個Idea或Product成功了之後,這間公司(提案者)本來就是會受到更多關注,更多支持客戶,當然更容易成功。確實是如此,但是大家要記得,使用群眾集資的平台,更能加速累積支持及建議。況且,失敗當然也能帶來關注啊!

 

為什麼第二次提案還要群眾集資?

不管第一次的提案是失敗還是成功的,來想想第二次提案為什麼還要回歸群眾集資的管道呢?多數人還是認為群眾集資的重點在於募集資金(Financial Capital)。

 

可是對很多群眾集資第二次提案者,重點其實是社會資本(Social Capital)。

Pebble智慧手錶創辦人Eric Migcovsky (KickStarter最高集資紀錄保持人)

 

Pebble智慧手錶,第一次在KickStarter提案就大獲好評,一共獲得了1000多萬美金的資金。但大家比較少知道的是,起初在2012,Pebble創辦人Eric當時僅拿到30萬美金的天使投資,會上KickStarter確實是因為找不到足夠的創業基金。

 

Pebble成功後,A輪募資即獲得Charles River Ventures投資的1500萬美金。即使拿到了如此龐大的資金,Eric仍再度轉向了KickStarter來發佈Pebble的第二代產品,同時刷新了自己的集資紀錄紀錄,募得了2000萬美金。

 

Pebble的CEO Eric Migicovsky曾 多次向媒體解釋 為何要在KickStarter上做第二次提案:

“Every single time you launch a product, there’s risk—nothing’s guaranteed in this world. That’s the reason why we went back to KickStarter, to get feedback and validation early on.”

即使KickStarter對提案者會收手續費,但是群眾集資所引領的社會資本及宣傳效應是非常強大的,他能幫助你了解你的客戶的需求,並提早加以改善。(延伸閱讀: Pebble如何活在Apple Watch陰影下)

Pebble及Pebble Time (第二代)的成功

第一次成功後,未來的成功機率跟著跳!

再舉一個例子好了,Onehundred的創辦人David Laituri,自2012年以來的第一個提案 1Q 木頭藍芽音響,接連提了五個案子,甚至是在其他不同的帳號提案都有過。但他的每個提案都成功了,而且越來越快達標。David Laituri後來發現,20%的贊助者,都贊助了他的兩個以上的產品。這些贊助者已經成為他的長期客戶,也是他提案最強大的武器 -  Social Capital (社會資本)。

Onehundred的創辦人David Laituri一部分的提案

 

David Laituri自己也做了自2012年起,近三年的統計。他發現,有高達74%的贊助他的人,已經累計在群眾集資平台上贊助四個以上的其他提案。這人數比三年前贊助他的人還多了20%。也就是說群眾集資已經開始累積了一群「群眾集資粉絲」,每當這些人第一次成功的買到心儀的產品,他就會漸漸習慣把群眾集資平台當成個「創意電子商城」。

 

呼應本文前面所提的,在群眾集資,如果第一次提案能建立出口碑,未來就更容易繼續成長。

David Walsh在KickStarter的提案,17次都獲得成功!

 

再提供一個案例。David Walsh或許只是個最普通的木碗製造者,他不是什麼創業家,也沒有把自己擴張成大企業的野心,但他在KickStarter的 17次提案,每次都輕鬆達標! 

 

如果你仔細看他的每次提案的留言會發現,後期提案中,提問題的人越來越少,鼓勵的人越來越多。因為大家對他的物流、品質越來越有信心,David本身也越來越會處理KickStarter社群的需求。而且他聚集了一群木頭手工藝愛好者會長期購買,長期支持他。(其實KickStarter也意識到了這點,甚至KickStarter內部在探討是否開發追蹤(follow)提案者的功能)

 

這就是KickStarter的社會資本 - The Community (社群)

 

第二次也可以大翻身!

那有第一次提案失敗,第二次提案卻大獲成功的案子嗎?

 

當然有!最佳案例非 Coolest Cooler最酷冰箱莫屬。(延伸閱讀:最酷冰箱成功的關鍵:讓客戶想像與失敗管理)

 

最酷冰箱是一個集各種功能於一身的攜帶型冰箱,包含了推車、行動電源、果汁機、音響、餐具組等,這項產品最後在KickStarter獲得了1300萬美金的贊助,高達6萬多人贊助。

這是創辦人Ryan Grepper的第二次冰箱提案。

 

早在2013年的十二月(第二次提案的十個月前),Ryan也曾推出一個多功能冰箱,在十二月推出,為的就是聖誕節的購物檔期。然而那時獲得了10萬美金、279人的贊助。很多網路評論及分析認為第二次的提案跟第一次沒有太大不同,冰箱的功能非常類似,甚至連回饋方案都幾乎一樣,到底創辦人Ryan Grepper 做了什麼改變呢?

 

Ryan Grepper 自己 總結了三項關鍵

  1. 消費者要在夏天才能確切感受到冰箱的需求,所以提案的時間點是很重要的。
  2. 第一次提案,我們剛好累積了很熱情的一群粉絲,幫我們在第一次提案到第二次提案中,就已經把超酷冰箱在社群媒體上大肆宣傳。善加利用粉絲,讓第二次提案,能有一開始就爆發的成長。
  3. 我們重新製作了影片,讓影片更能凸顯冰箱主打的多功能。

跌倒了再站起來,Ryan透過第一次群募,獲得了基本的粉絲群,然後也更了解商業生態,並加以改進,轉變成第二次提案的優勢! 另外,在我看來,他們聽取了第一次提案的三個小建議,卻變成第二次提案的成功最大因素。

 

  1. 行動烤肉架有安全疑慮,而野餐是全家,包含孩童最愛的活動,因此第二次提案去除了烤肉架。
  2. 第二次提案根據第一次提案粉絲的要求,增加了菜刀、菜板、餐具的功能。讓使用者能更方便的野餐。
  3. 很多支持者在第一次提案時留言,希望產品能加上行動電源。Ryan的第二次提案加上了行動電源。這項改進迴響意外的好,甚至變成了新提案的大賣點。CNET科技評論媒體評論:「最酷冰箱的賣點是行動電源跟音響」。

 

 

台灣團隊連續提案的案例

台灣也不少團隊證明了第二次提案的優勢,除了剛剛提到的Aqua之外,最近在flyingV上集資超過目標753.1%的 SNAP! Pro 就是一個非常好的例子。

SNAP 手機殼系列是 台灣公司 BitPlay 設計的一個能讓手機瞬間轉換成相機的獨特機殼。BitPlay本身也是群眾集資的常客,他們在flyingV及KickStarter目前已經累計了四個案例,他們每個新一代的SNAP系列手機殼,也都跟著社群回饋,越來越精進。

 

仔細對照最新一代的SNAP! Pro 的文案,不難發現他改善了許多第一代 SNAP!5 跟第二代 SNAP!6 的缺點。他們根據SNAP! 5與SNAP! 6得到的回饋做了調整。例如:改善拍照按鍵的機構,提升靈敏度。加強的防護設計,有效吸收衝擊力。改良的材質,增加質感及降低拆解難度。另外,SNAP!Pro這次還追加了六款鏡頭配件,像這樣的功能應該是在海外的SNAP!6大獲好評後而加入的。

其實BitPlay還有一個最明顯的進步,就是文案。從SNAP!5,SNAP!6到最新的SNAP!Pro,每次的文案都越來越清楚。新的幾次文案,開始使用大量的圖文解釋、使用實照、還有設計發想等說明。這都是每次提案的經驗換取來的。

 

另一個第二次提案並大獲成功的案例還有台灣設計團隊 Mininch。Mininch第一個在 KickStarter的提案是 Tool Pen萬能工具筆 。他是個類似子彈頭鉛筆的多合一螺絲刀,子彈的筆芯則是一字刀、十字刀、米字刀等不同款式的螺絲刀頭。這款方便,好看兼具趣味的工具,很快地獲得好評並集資$274,794美金(約900萬台幣)。

然而Minich團隊很機智的發現,第一次提案除了獲得很多設計方面的好評,很多人都留言期待能夠有更精密的螺絲刀頭,以便使用於電子產品或錶鑽等。Minich團隊索性直接推出第二代 Tool Pen mini 迷你萬能工具筆 ,將整組工具刀升級並縮小!延續了第一代的好評價,這次案子才開始 40 分鐘就已經達標,並且一度成為 KickStarter 設計類產品熱門排行榜第一名,集資金額突破$350,119 (約台幣1100萬),達標率近 2300%。

第二代Tool Pen mini除了設計感更加圓滑,整體體積更小,最重要的是它直接解決了許多客戶對第一代提出的期望:更細緻的螺絲刀頭。雙方向的溝通,加上第一代好評的推薦,自然更快速的將第二代的Tool Pen mini推向成功。不但如此,Tool Pen mini有了第一代的經驗及成績,他的文案變得更好發揮。Tool Pen mini多了更詳細的說明,更多的媒體推薦還有更加全面地介紹影片。

總結:有恆為成功之本

其實連續提案的例子還有很多,而且幾乎都是越做越成功,失敗後翻身的正面成長。

群眾集資本來就是一種商業嘗試、商業學習。讓創業者能提早一步跟淺在客戶進一步的溝通、說明。看完這麼多案例,這說明了,第一次失敗了也沒有關係,重點是從中累積原有客戶,建立信任,並加以強化,讓他們變成你未來的智庫。

 

各位群眾集資的第一次提案者,不管你成功了還是失敗了。請記得,Second time is the charm,試試第二次吧!(補充教材:嗚嗚嗚,集資失敗怎麼辦?四件失敗後你該做的事