文章經授權轉載自 虎嗅網，作者：賀樹龍
眾籌是天使，也是魔鬼。
20年前有個很火的電視劇，叫《北京人在紐約》，裡面有句經典的台詞——“如果你愛一個人，就送他去紐約，因為那裡是天堂；如果你恨一個人，也送他去紐約，因為那裡是地獄。 ”
這句話套用在“眾籌”身上同樣合適。
作為一種向大眾融資的新興方式，眾籌模式從誕生之初就一直頗受社會各方關注。在Kickstarter、Indiegogo等眾籌平台上誕生出的一批優秀項目，一直是媒體們津津樂道的話題，也不斷召喚創業者去嘗試這個新鮮玩法。想像一下，你只需要上傳幾段文字、幾張圖片，如果有能力的話再加上一段視頻，就會有源源不斷的資金朝你湧來，會有一批人成為你的忠誠粉絲、與你一起進步，你的產品還有可能名聲大作，甚至吸引投資人親自找上門來。
不過，正所謂天下沒有免費的午餐。在YY複製Coolest Cooler、Pebble的成功之時，在迫不及待、滿懷期望地奔向眾籌平台之前，作為一個兩手空空的創業者，你需要明白眾籌並不等於屌絲逆襲。如果沒有做好充分的準備，你有可能空手而歸，甚至還得面臨一系列“眾籌後遺症”。你的項目可能因此胎死腹中，你的產品也可能由此無人問津。
這不是危言聳聽，眾籌可以成就你，也可能毀滅你，而關鍵就在於你對眾籌了解多少。所以，如果你想要玩一把眾籌，就一定要想清楚以下幾個問題。（注：按照回報方式的不同，眾籌可以分為公益眾籌、獎勵眾籌、股權眾籌、債權眾籌四種類型，這裡著重探討獎勵眾籌）
一.你真的是想籌錢？
Oculus Rift想必大家都不陌生，就是那個去年在Kickstarter上籌到250萬美元的虛擬現實頭盔。今年年初，Facebook斥資20億美元買下了這家公司。不久前，Oculus Rift的創始人Palmer Luckey表示，“其實我們在Kickstarter項目上虧錢了。”原因是低估了開發成本和製作成本。
這絕非個例。為了誘使更多用戶支持自己的項目，很多發起人都設置了十分豐厚的回報。比如，計劃銷售100元的產品，眾籌時只需要80元就能拿到。這種情況如此普遍，以至於支持者越多發起人就虧得更多。而眾籌成功後，這些資金也不可能立馬就拿到發起人手裡。為了防止項目跳票，很多眾籌平台都會截留大部分款項，直到實物回報交付之後才會交給發起人。
好在眾籌還有營銷和品牌宣傳的功能，這也正是如今大多數創業者對眾籌趨之如騖、不惜重金投入的原因所在。如果你的產品足夠酷、支持者足夠多，引起了媒體和公眾的關注、討論，不僅僅對於後續產品的銷售大有裨益，你還有可能會像Oculus Rift一樣被土豪看上。
所以，如果你真的缺錢，眾籌可能幫不了你，如果你想要用戶、營銷、品牌，眾籌倒是可以一試。
二.誰幫你眾籌？
眾籌只會錦上添花、不會雪中送炭。如果你確實有錢任性，想試試水，看看能不能一夜成名。那麼，是時候考慮選擇哪個眾籌平台了。
點名時間曾是國內眾籌領域的標杆，不過現在撕去了眾籌標籤，叫自己“智能新品限時預購網站”了。很多人不理解眾籌和預售到底有什麼區別，其實在中國眾籌領域這兩個詞早已經混淆了。無所謂，如果你是硬件創業者，產品成熟、可以量產，那就大膽的去點名時間聊聊吧。
跟點名時間相比，網信金融集團旗下的眾籌網包含的領域更廣一些，文化創意、公益事業、影視娛樂類項目居多，文藝氣息濃厚。眾籌網名字取得好，去年2月上線，到目前為止已經累計籌款近6000萬元，但單個項目的籌資額相對不太高，適合小眾產品。
今年最高調的京東眾籌，7月上線，目前融資額已經成為行業第一，明星項目“三個爸爸”更是創造了1122萬的眾籌記錄。科技、創意、文娛，京東眾籌涉獵廣泛，依托電商強大的流量導入和京東金融不惜投入的宣傳，京東眾籌的瘋狂增長還在繼續。不過，項目之間的競爭也十分激烈，小項目有沒有生存空間還待觀察。
此外，淘寶眾籌、追夢網等綜合平台，樂童音樂、魔點網（遊戲）等垂直領域的眾籌平台也都值得考慮。當然，如果你的創始人名氣足夠大，也可以採取微博、微信等渠道自行眾籌，就像《邏輯思維》一樣。
三.拿什麼眾籌？
前面提到的三個爸爸空氣淨化器，在京東眾籌時同步發動了諸多微博大V、微信名人轉發，線下有多個渠道的配合宣傳，創始人戴賽鷹還上傳了一段自己的視頻訪談。霧霾引發全社會擔憂的背景下，投入巨大、單價較高的三個爸爸最終籌資1122萬並不令人意外。
如果想要復制這樣的成功案例，你需要首先講出一個好故事（沒有也得編），最好能引發目標人群的情感共鳴。其次，運用好文字、圖片、視頻等媒體形式，全方位、無死角的展示你的產品和團隊，盡量讓人們對你產生信任感。當然，微博、微信等渠道的意義同樣巨大，但要側重傳播你的故事、價值觀，而不要淪為“代購黨”一樣的集市吆喝（小心被拉黑）。
最後，設置多種檔位的支持方式，為土豪和批發商們省省鼠標按鍵。對支持你的人好一點，回報要超值，雖然這會導致你虧本，但可以吸引更多撿便宜的人幫你抬轎，以免冷場。聽說還有發起人自購，當然要不要冒著丟掉誠信的風險刷數據是你的自由。
不過，這些都是手段，能不能成功最終還要看你的產品是否靠譜。
四.你了解支持你的人嗎？
張佑表示，點名時間轉型是因為眾籌平台上有兩類人，一類是極客，一類是普通消費者，他們的需求不一樣，眾籌卻混為一談，所以才走入死胡同。極客要的是參與感，希望試玩、改進、一起玩耍，你給他一個不成熟的產品也沒關係。這群人對初創公司來說尤其重要，其意義就像MIUI第一批用戶對小米來說一樣，可以奠定一個產品的基礎和根基，還可以作為口碑傳播的發起群體。而普通消費者相對來說更關心價格、實用性，創業公司的產品往往不太成熟，如果交付的結果不盡人意，這群人會最先倒戈，很有可能會把籌資者推向輿論的深淵。
君不見土曼手錶的悲劇，不少業內人士認為土曼的團隊其實還不錯，但眾籌為其帶來爆發效應的同時也挖下了一個大坑。經歷過幾次跳票後，如今土曼又推出了新一代產品，回歸京東眾籌。但如果是別的小團隊遭遇類似危機，恐怕會永無翻身之日。
這正是眾籌的殘酷所在。發起一個眾籌項目，也意味著你被輿論綁架了，最好要有B計劃，如果產品出了問題該怎麼辦？就算最壞的局面出現，也一定要做好溝通工作。因為，眾籌只有一次機會，生或死很可能就在一瞬之間。
當然，如果不確定自己有沒有準備好，不如先去試試點名時間的一元公測、京東和淘寶的試用頻道，你免費提供產品，極客來玩，大家沒有交易關係存在，也就無所謂風險。
五.你了解你的盟友嗎？
眾籌平台的盈利是個大難題，現在通行的方法是對最終融資額收取提成，一般在3%-10%之間。如果平台累計幫發起人籌到1個億，提成也就僅僅幾百萬，遠遠覆蓋不了運營投入，更何況很多平台為了競爭堅持免費策略。在此背景下，大家都在尋找新的盈利點。
比如，轉型後的點名時間就希望能夠通過獨家代理某些品牌來獲得源源不斷的渠道費用，預售、電商從資本層面來說也更容易講出一個高估值的好故事。京東眾籌和淘寶眾籌則是電商打法，希望以此為創業者提供全流程服務，眾籌完就來進駐採銷平台or自己開店，從而收取渠道費、服務費。眾籌網則是希望滿足創業者在各個發展階段融資的融資需求，比如你需要股權融資、債券融資，就可以選擇網信金融集團下的其他產品。
了解你的盟友，盡可能利用它們的資源，千萬不要把眾籌當做一錘子買賣。另外，隨著眾籌營銷化，很多成熟公司都紛紛發動資源到處搶占地盤。一定要爭取眾籌平台的支持和資源，否則你的勝算很小。
說到底眾籌不是給屌絲玩的，不信你去試試。
